Bẫy giá: 5 chiến lược tinh vi khiến khách hàng ngoan ngoãn rút ví

Người tiêu dùng ngày nay đã cảnh giác hơn, một số chiêu trò như khuyến mãi, mua một tặng một… không còn hiệu quả nữa. Tuy nhiên, 5 cách bẫy giá dưới đây vẫn đang khiến nhiều khách hàng tự động rút ví.

1. Đặt giá một cách vô nghĩa

Dan Ariely tình cờ nhìn thấy bản đề nghị subscription của báo The Economist. Và nó trở thành một ví dụ nổi tiếng trong cuốn sách của ông Predictably Irrational.

Có ba cách theo dõi tin của tờ báo này. Bạn sẽ chọn cách nào ?

1. Chỉ theo dõi trên trang web với giá 59$
2. Chỉ theo dõi qua bản in với giá 125$
3. Theo dõi qua trang web và bản in với giá 125$

Rõ ràng là lựa chọn thứ 2 là một lựa chọn vô nghĩa. Vì với cái giá 125$ chắc hắn chúng ta sẽ chọn sự lựa chọn thứ 3. Để chứng minh, ông đã tiến hành một thử nghiệm với 100 sinh viên MIT và chẳng ai chọn lựa chọn thứ 2 (chắc chắn bạn cũng thế). 16% chọn lựa chọn thứ 1 và 84% chọn sư lựa chọn thứ 3. Vậy sự lựa chọn thứ 2 có tác dụng gì?

Sau đó ông bỏ lựa chọn thứ 2 và đưa 2 lựa chọn còn lại cho 100 sinh viên khác. Hình dưới cho thấy sự thay đổi sau khi bỏ đi lựa chọn 2.

Sự lựa chọn thứ 1 tăng từ 16% lên 68%. Sự lựa chọn thứ 3 giảm từ 84% xuống 32%. Ta có thể thấy rõ ràng lựa chọn 1 đột nhiên trở nên phổ biến hơn là lựa chọn 3 sau khi bỏ đi lựa chọn 2. Như vậy chúng ta có thể hiểu sự lựa chọn thứ 2 không hề vô nghĩa. Nó là nhân tố quan trọng để khách hàng bỏ ra 125$ thay vì 59$Vì sao?Chúng ta cứ ngỡ rằng chúng ta muốn gì nhưng thật ra ta không biết mình thực sư muốn gì. Ta luôn nghi ngờ và cần thông tin để đưa ra quyết định. Cho nên rốt cuộc thì cái lựa chọn 2 ngỡ như vô dụng thực chất lại chẳng vô dụng chút nào.Tóm lại, hãy mua những gì bạn cần, đừng mua những gì bạn cho là có giá tốt nhất

2. Con số 9

Đến siêu thị và bạn sẽ thấy những bảng giá kết thúc với con số 9 ở khắp nơi. 49 và 50  trong giá cả về cơ bản thì như nhau cả thôi, ta đều biết điều đó. Chắc chắn là chẳng ai lạ gì mánh khóe bán hàng này, nhưng… liệu ta có cưỡng lại được?

Theo một nghiên cứu từ Quantitative Marketing and Economics, câu trả lời là không. Bạn sẽ không thể nào cưỡng lại được. Đơn giá kết thúc bằng số 9 hấp dẫn đến nỗi sản phẩm với đơn giá này còn đắt hàng hơn cả những sản phẩm cùng loại giá thấp hơn.

Hơn thế nữa, trong cuốn sách Priceless, William Poundstone phân tích 8 thực nghiệm về việc dùng đơn giá kết thúc bằng số 9 và tìm ra rằng, sản phẩm được đặt giá bằng cách này có doanh số trung bình cao hơn 24% so với sản phẩm cùng loại bên cạnh và không áp dụng, ví dụ 39$ và 40$.

Trong một thực nghiệm khác tiến hành bởi MIT và Đại học Chicago, một món hàng là trang phục nữ được thử nghiệm với giá bán 34$, 39$ và 40$.  Và ngạc nhiên chưa, những món hàng để giá 39$ được mua nhiều hơn cả những món hàng để giá 34$ nữa. Tóm lại là trong cùng một hoàn cảnh, giá kết thúc bằng số 9 sẽ đánh bại giá rẻ hơn mà không kết thúc bằng con số này.

3. Neo giá

Làm sao để bán một phần ăn giá 14,9 USD? Hãy đặt nó cạnh một phần ăn 29.9USD (mà bạn còn không muốn bán).

Làm sao để bán một gói cước di động giá 49.9 USD? Hãy đặt nó cạnh gói cước premium 200 USD(mà chắc chả ai ngu mà đăng ký đâu).

Người ta gọi đây là mẹo neo giá. Viêc neo giá dựa theo khuynh hướng của con người thường dựa quá nhiều vào mẩu thông tin đầu tiên (được coi là mỏ neo) để đưa ra lựa chọn.

Trong thực tế bạn có thể thấy nó ở mọi nơi. Đến quán rượu gần nhà đi, bạn sẽ tự hỏi liệu có ai gọi thứ đồ uống mắc tiền đó trong menu? Đến tiệm đồng hồ Rolex đi và bạn sẽ thấy chiếc đồng hồ 2.000 USD bỗng rẻ hơn hẳn khi đứng cạnh một chiếc khác giá 20.000 USD. Trông nó đúng là một món hời so với món đồ bên cạnh, phải không?

Kết luận: Giá đầu chưa chắc là giá tốt, hãy biết tự bảo vệ mình và đừng vội vàng chọn ngay giá đầu tiên

4. 3 lựa chọn

Khi bạn gặp phải một loạt đơn giá, có phải bạn hay chọn an toàn bằng cách lựa đơn giá nào ở giữa? Bạn không phải là người duy nhất đâu. Trong cuốn sách Priceless, William Poundstone đã thực hiện một thí nghiệm với bia.

Trường hợp 1

Đây là đơn giá trong bar, 80% khách hàng chọn ly lớn hơn. Liệu ta có thể tóm được nhiều khách hàng hơn bằng cách thêm vào một lựa chọn. Hãy nhìn vào trường hợp 2.

Trường hợp 2

Bây giờ nhìn vào các lựa chọn và số khách hàng đã chọn nó nhé. Cốc bia giá 1.8$ bỗng trở nên hút khách hơn cốc 2.5$.

Trường hợp 3

Bây giờ hãy đến với trường hợp 3, ta thay lựa chọn 1.60$ bằng 3.40$. Sau cùng thì lựa chọn ly lớn vẫn chiếm đa số. Điểm thú vị là luôn có những người luôn muốn chọn giá ở giữa , dù giá cả có thế nào. Điều này rất dễ bị các doanh nhân lợi dụng để bán được thứ mà họ muốn bán.

5. Đánh lừa nhận thức

Bạn muốn tham gia cái nào? Chiến dịch “Quyên góp 1 USD/ngày” hay “Chiến dịch quyên góp 365 USD/năm”?, cả hai đều kêu gọi quyên góp cùng một số tiền nhưng cái thứ nhất thành công hơn. Đây là sự so sánh của một người về cái mà họ phải trả với cái mà họ có thể mua, 1$ chỉ bằng một ly cà phê nhưng 356$ lại là cả một chiếc điện thoại mới. Thời gian chỉ là thứ bị lợi dụng bởi con người mà thôi.

Như thế, việc giới hạn giá cả trong nhận thức về giá của mọi người trong một khoảng hợp lý là việc rất quan trọng. Làm sao có thể biến việc mua một ly Coca-Cola với giá đắt đỏ 5 USDthành hợp lý? Đó là hãy đặt nó vào một quán rượu náo nhiệt, nơi việc bán rượu là chuyện bình thường và Coca-Cola là thứ hiếm. Mà là hàng hiếm thì giá cao là bình thường. Đấy suy nghĩ của khách hàng là như thế đó.

Ngoài ra bạn còn có thể tạo ra một loại sản phẩm mới bằng cách đổi tên “cà phê đen” thành Americano. Viết cái tên lên trên cốc. Thay đổi bất cứ cái gì có thể để người mua chẳng còn cơ sở nào để đánh giá đơn giá mà bạn đưa ra, tiêu diệt luôn nhận thức về giá của họ, cuối cùng họ sẽ nghĩ đây là sản phẩm mới nên vui vẻ bỏ tiền ra mua.

Theo ohay